4月25日（水）に3期生の6回目の研修が開催されました。

　はじめに、最新の業界動向について倉田豊治講師からの説明がありました。

補助金の概要、新しい上限金額などが正式に決まりましたが、結果は第5回のビジネス塾で話題に上っていた金額と同じでした。市場環境がめまぐるしく変化する太陽光発電では、多方面からの情報収集が役立ちます。

第5回のビジネス塾では、太陽光発電の「販売額が55万円/kWだと補助金が3万円/kW」、「販売額が47万5,000円/kWだと補助金が3万5,000円/kW」と、「販売金額の低い方が多くの補助金を得られる」という矛盾点を指摘していました。このように最悪のパターンをあらかじめ自分の中で想定していれば、いざそうなった場合でも「来た、来た」と冷静に対処できます。

　もっと言えば、補助金が終了した後の太陽光発電ビジネスについても、今のうちから準備しておくべきでしょう。ビジネス塾では、その点についても考えていきます。

また、「消費者契約法」、「割賦販売法（割販法）」、「特定商取引に関する法律（特商法）」という3つの法律に照らし合わせながら、販売する際の注意点も学びます。実際に起きたお客様との事例を交えながら、その対処法についても学びました。

再度、クロージングについても復習しました。太陽光発電は「目的追求型」、オール電化は「問題回避型」など、それぞれの商品でクロージングの仕方は変化します。もちろん、1つのパターンだけではなく、何通りものパターンを準備しておくことが必要です。

社会情勢についての認識も、ビジネスで勝ち残るには大切です。例えば直近の話題では、消費税の増税などです。過去の事例を紹介しながら、売るべき商品、売るべき顧客リストなどは、今のうちから準備しておくことを勧めました。

　午後は、塾生の皆さんからの報告です。

ある販売店は、いま売れている「録画機能付きカメラドアホン」のチラシを作って配りました。ポイントは、賃貸物件のオーナーに向けて100枚配布した点です。

結果は、62万8,000円の売り上げにつながりました。倉田講師からは、さらにチラシの効果を上げるためのアドバイスがありました。

　また、ある販売店は3月31日にバスツアーを開催。あいにくの雨だったにもかかわらず、17世帯、31人のお客様が参加しました。

メーンイベントのメガソーラーや火力発電所の見学は、参加者の皆さんに大好評だったようです。

　発電所を見学した後は、クッキングスタジオで料理を作って試食するなど、日ごろのお客様への感謝の気持ちを込めたイベントは大成功に終わりました。バスツアーの参加によって「IHクッキングヒーターのイメージが変わった」というお客様もいるなど、次の見込みにつなげることもできました。

さらに、ツアー当日にお客様の模様を写真に収めておき、後日、お客様宅にお礼と合わせてアルバムを持参。こうした取り組みによって、太陽光発電の実測依頼や、オール電化にしたいというお客が2件、さらにリフォームの見積もり依頼もありました。

　バスツアーをして変わったのは、お客様だけではありません。会長（先代社長）である父親のモチベーションアップにもつながりました。

会長は、店舗を自前で改装して、お客様とお茶を飲みながらゆっくりと話せる空間を作るなど、とても前向きに変わったとのことです。

さらにこの塾生は、ニュースレターを作成することにも慣れてきたそうです。習慣化するまでは辛抱が必要ですが、一度、習慣化してしまえばこちらのもの。後はスムーズに、業務が回っていきます。

　別の販売店では、70代のお客様から太陽光発電の見積もり依頼がありました。地域店には年配客も多く、そのようなお客様は「月々の電気代を下げたい」とか「投資効率が良い」などといった視点から太陽光発電を導入するとは限りません。

環境への貢献や、社会への貢献といった観点から導入するケースもあるのです。そのような年配客を後押しするクロージングも学びました。

　他にも、IHクッキングヒーターの料理教室を開催したり、その模様をニュースレターで紹介するなど、イベントと情報発信を上手く回せるようになった販売店からの報告もありました。

この半年間で、3期生の皆さんはさまざまなノウハウを吸収し、メキメキと力をつけています。いよいよ3期生の研修は、残すところ最後の1回のみとなりました。最終回、さらにうれしい活動報告を期待しています！

3月21日（水）に3期生の5回目の研修が開催されました。

　午前中は、気になる住宅用太陽光発電システムの補助金制度や上限金額の動きについて、業界内で広まっている情報が伝えられました。

他店よりも早く対策を打つには、最新の情報が欠かせません。当ビジネス塾では、そのような情報提供も積極的に行っています。

次に、2人1組で「気付きのワーク」を行いました。実際にワークを行う目的は、「なるほど」と気付いてもらうことです。気付きがあっての行動と、気付きがなくての行動では、前者の方が圧倒的に売上や利益面での効果が大きいからです。

　休憩時間も、塾生は倉田豊治講師にチラシなどの改善点を聞きます。自分では気付かなかった点を指摘されることで、新しいアイデアやひらめきが得られます。

チラシを作成する際には、何よりもまず配るターゲットを誰にするのかを明確に定めなければいけません。そうでなければ、いつまでもチラシの内容がブレてしまいます。

　午後は、クロージングについてのワークを行いました。初回に学んだ、ステップを踏みながらのクロージングテクニックの復習や、理解を深めるためのワークです。

また当然ですが、クロージング・トークも市場の変化に合わせて、組み立てを変えていかなければなりません。

なぜなら「太陽光？ お宅でもう7件目だよ」という実際の状況が出てきている中で、従来型のクロージング・トークを展開しても成約できるはずがないからです。

東日本大震災の直後は、エコキュートの供給不足もあり、太陽光発電を軸にした提案が主流でした。しかし今は、みんながその手法でアプローチしているので、それだけではお客様は聞く耳を持ってくれません。

そうなったときは新しい提案の切り口を考えていかなければならないのです。ビジネス塾では、その手法についても指導を受けます。

クロージングトークの修正も含めて、次回までに各自のクロージングの組み立てを考える宿題が出ました。

　3月末にバスツアーを企画している店からは、集客が予定通り順調に進んでいるとの報告がありました。

集客はビジネスの基本です。塾で指摘されたことを実践したのが功を奏して、他の予定とぶつかってしまった人以外、当初から声掛けしてきた人を集めることに成功しました。次回の結果報告が楽しみです。

また、3月初旬の売り出しでも500枚の招待状で88組が来店。17.6%の来場率で、売上高も前年比100%を確保しました。業界全体が厳しい中で、とても健闘しています。

このお店では、ニュースレターに掲載する内容を指摘された通りに変更したところ、売り出しの時に「見たよ」「読んでるよ」とお客様から声を掛けられるようになったとのことです。

　IH料理教室を開催するのも、店舗を使った情報発信として大切です。お客様とのコミュニケーションをいかにして構築していくかは、オール電化や太陽光発電の販売でとても重要なことです。

あるお店では、近くの閉店した店の周辺に250枚のチラシをまいたら、2件の新規客が来店。見事に自店客につなげました。マーケティングの新規開拓ではあり得ないヒット率です。

一方、前回紹介した店番の母親がLEDのハガキDMを作成したお店では、見事に79万円の売り上げにつながったという報告がありました。たった一つの販促ですが、これまではまったく販促を行っていなかったので、すぐに成果が出たのです。これも地域店ならではの特徴です。

　太陽光発電の積雪に対するお客様の心配も、ニュースレターなどで取り除くことができます。このように地道に情報発信を継続することが、後の販売につながっていくのです。

2月22日（水）に3期生の4回目の研修が開催されました。

　午前中は、最新の業界動向を紹介。太陽光発電システムの仕入れ価格が安くなってきていることや、欠品の状況などを共有しました。

また、自店の倉庫で商品が少なくなってきたときに自動的に発注できるようにする仕組みや、在庫管理の良い方法など、ちょっとした役立つ情報も提供します。

さて、太陽光発電やオール電化を販売するまでには、主に次の4つの段階があります。

1.集客
2.お客様との信頼関係の構築
3.販売（工事）のクロージング
4.固定客化

午後からは、この4つの各段階でどのような取り組みを行っているかを報告・発表しました。

　ある店からは、3月末に開催予定の感謝祭の内容や、進捗状況についての報告がありました。

記念品を何にするかについて悩むケースは多いですが、ポイントはなぜそれをお客様にお渡しするのかという「意味」を考えることです。感謝祭などのイベントには、ストーリー性が必要です。

この店では感謝祭に、電力会社の協力も得ながら、火力発電所の見学バスツアーを行うことを企画しています。

招待状のチェックや、招待状を渡すときのポイント、ツアーの時間割、ツアー中に行うことなど、一連の流れに沿ってアイデアを出すとともに、抜かりがないかチェックします。

　催事の招待状だけでなく、日ごろのチラシや、ニュースレターの改善点も指摘します。

ある店では、店番をすることが多い母親にビジネス塾で学んだことを伝えて、ハガキDMを作ってもらいました。

「気付き」を与えられた母親は、今まではなかった「やる気」が出てきたそうです。母親の戦力化に成功したというすばらしい事例です。ハガキDMの反応が楽しみです。

さらにこの店では、先ほどの「1.集客、2.信頼関係の構築、3.販売（工事）、4.固定客化」という各段階ごとに、自店にはどのような販促戦略や販促ツールがあるかを整理してみました。

　ブログやメルマガ、facebookなどのICTを活用したバーチャルな販促ツールもあれば、チラシやニュースレター、POP、DM、サンキューレターなどのリアルな販促ツールもあります。

今の時代、チラシだけで売れるということはありません。さまざまな方法を採り入れながら、あらゆる角度からアプローチする必要があります。

例えばニュースレター（かわらばん）は、お客様との接点を作るための有力なツールの一つです。1人でも多くのお客様に読んでいただくための改良ポイントを指摘します。

　またある塾生は、倉田講師から指摘された改善点を修正したチラシを配布しました。昔の店舗写真を掲載した「店舗」をアピールするチラシです。

すると、お客様が店に来るたびに「懐かしいねぇ」「見たわよ」などと声を掛けてきたそうです。お客様はあまりチラシを見ていないようで、実はしっかりと見ているのです。

1月25日（水）に3期生の3回目の研修が開催されました。

　研修の前々日、1月23日（月）の夜に東京では初雪が降り、雪が積もりました。オール電化や太陽光発電では、このように急に寒くなったときにお客からよく来るクレームがあります。

北海道や東北地方などなら積雪対策は当たり前ですが、関東や首都圏などの都市部ではそのような対策が採られていないのが普通です。そうすると、雪が降ったときに「水は出るけど、お湯が出ない」というクレームが来るのです。

倉田講師から、そのときにお客を怒らせずに納得していただける対応についてのアドバイスがありました。

　3期生の中には、6年前からブログを続けており、地域でNO.1のアクセス数を誇っている店主もいます。毎日ブログを書き続けることが、既に習慣として身についているのです。このように、日々の業務を「習慣化するためのノウハウ」も学びます。

　午後のワークショップ研修では、1カ月で取り組んだことの報告を行います。ある店では、2カ月に1回のペースでニュースレターを配っています。コンテンツの確認や、レイアウトについてのアドバイスを受けました。

1日の来店客数が多い店からは「ニュースレターを配るための時間がない場合はどうするのか」という質問がありました。実はニュースレターは、お客宅を訪問することが重要なのではありません。お客に情報を発信できればいいのです。つまりこの店の場合は、来店客に店でニュースレターを手渡せば、問題は解決です。

　また感謝会やバスツアー、工場見学、火力発電所の見学などは、人間の「返報性の法則」に沿って実施し、「売り込み色」は無くします。

　太陽光発電システムの施工事例集を作成したという報告もありました。自店の施工力をお客にしっかり説明するためのツールです。

別の店からは、「BDレコーダーの勉強会をこれから開催しようと思っている」との報告がありました。VHSテープの需要がまだある同店では、VHSの修理と同時にBDレコーダーの使い方も教えることで、年配客にもBDレコーダーを販売しようと考えています。

この勉強会の案内チラシをさらに良くするための指摘を受けました。

　米どころ秋田から参加している店は、話題のライスブレッドクッカー「GOPAN（ゴパン）」の試食会を毎日実施。順調に売れているとのことです。

このようにオール電化や太陽光発電だけに限らず、販促やマーケティングの原理原則を学ぶことで、幅広い商品販促への応用が効きます。

　7.24以降に顕著になってきたのが、地域店の閉店です。ある店の商圏にあった店も、アナログ停波と店主の高齢化によって閉店しました。

この店では、その周辺にチラシをまいたり、ブログでの情報発信を続けることで、毎日、新規客が4、5人来店するようになったそうです。

まだ電池などの小物商品を購入する程度ですが、中には30代の若いお客もいたので、今後はお客からの声を聞くようにアドバイスを受けました。非常に大きなビジネスチャンスが眠っています。

　次回の報告が楽しみです。

12月21日（水）に3期生の2回目の研修が開催されました。

　初回の1泊2日の基礎研修で学んだノウハウの中から、自分の店で実践してみようと思ったことを実際に行い、それを報告するという内容です。

このように2回目以降の研修では、午前中は倉田先生の講義や業界の最新動向が伝えられ、午後からは各店が1カ月の取り組み事例を発表します。これを繰り返していくことで、学んだノウハウが自然と自分の身に付くようになっていきます。

　倉田先生の講義では、営業マンがクロージングでよくする「アンカーリング」という手法について話がありました。癖や、験（げん）かつぎでしかないという方もいますが、単に癖として片付けることのできない効力があります。

接客トークの中で、お客の勤め先をさりげなく聞き出す方法や、合展などでお客の名前をド忘れしたときにさりげなく聞き出す方法などのテクニックも紹介されました。

　午後のワークショップ研修では、実際のシチュエーションを想定した接客トークを練習。「直面化」という心理学の手法も採り入れながら、自分の内面に抱えている課題も明らかにしていきます。

もちろん、見ている人も一緒に体験できる講義内容です。

　1回目の講義内容を参考に、実際に作ったチラシを持ってきて、添削してもらいます。チラシの全体的な構成を分析したり、足りない点や細かい注意点などを指導します。

　ある販売店は、さっそく太陽光発電を成約。施工現場をアピールした試みが報告されました。

その一方で、IHクッキングヒーターの販売時に、エコキュートをセットで成約できなかった事例も報告されました。どこに問題点があったかも指摘しながら、クロージングの組み立て方を再度、確認します。

また、クロージングは「夫婦一緒が鉄則」ですが、それがなぜなのかを説明することで、塾生には「気付き」が生まれます。

　ビジネス塾では、太陽光発電やオール電化の販売だけではなく、地域店ビジネスに関するあらゆる悩みや相談に対応します。

ある販売店は、LED照明のポップを作成。さらにより良いポップにするためのアドバイスを受けました。

また、ブログをきっかけに家中のスイッチ交換に結びつけたという報告もあり、さらに踏み込んだ提案に発展させる方法などを学びました。

　「朝礼をするようにした」という報告や「サンキューレターを発送するようにした」という報告もありました。

小さな改善でも、その積み重ねが店全体の雰囲気や商売に対する姿勢を変えていきます。重要なことは「トライ・エラー・チェック」の繰り返しによる実践です。頭で分かっているだけでは、何もしないのと同じことです。

ほかの塾生からは、オール電化の光熱費シミュレーションのチラシを400枚まいたところ、2件から問い合わせがあったという報告もありました。

　次回の報告が楽しみです。

3期生の第1回研修が開催されました!!

11月9、10日に弊社リックの会議室で、3期生の第1回研修（1泊2日）が開催されました。2期生までは第1回研修は2泊3日でしたが、3期生から1泊2日としました。その分、全課程を6回から7回に増やしています。

また、特典として「復習用のDVD」と、オール電化JPから発売されている「オール電化 お助け販促パック」、「太陽光発電 お助け販促パック」もお付けしています。

●1日目

　3期生は6名が参加。現在の家電業界では、エコポイント終了やアナログ停波完了による反動減が起きています。2012年度以降の飛躍に向けて、太陽光発電やオール電化販売のノウハウを学ぶには今が絶好のチャンスです。半年間でオール電化販売のプロを目指します。

　株式会社サンユウ専務の倉田豊治講師。“秘伝”の分厚いテキストは今回で第3版です。最新のノウハウを盛り込んで、さらにバージョンアップしています。

第1回研修では、2日間でこのテキストのほとんどを学びます。そして「帰ってから必ず実行すること」や「帰ってから実行したいこと」などに、付箋（ふせん）で印を付けていきます。

なお、主なカリキュラムの内容は次の通りです。
　太陽光発電やオール電化の具体的なクロージング方法はもちろん、集客、新規開拓、イベントの開催方法、プレゼン力、お客との「信頼関係」の構築法、クレーム対処法、継続するための方法など、幅広い知識やノウハウを学びます。

　合間の質問タイムでは、自店で抱えている問題や課題などを率直に話し合います。

「IHクッキングヒーターの販売が決まったと自分では思っていたのに、翌日、やっぱりガスコンロにすると言われたのはどうしてなのか」

「競合と相対しているのだが、価格を下げずに勝ち取るにはどうすればいいのか」

など、実際の状況を伝えて、倉田講師からアドバイスを受けました。

　イベントで集客するためのDMやチラシ、ニュースレターに、どのような内容を載せればお客に興味を持ってもらえるのかなど、具体的な手法も紹介されました。

小手先の戦術に陥らないために「マーケティングの原理原則」をしっかりと学びます。原理原則を理解しないと、自分で企画する力や応用力が養われないからです。

1日目の終了後には、親睦を深めるための「懇親会」も行われました。約半年間、切磋琢磨する仲間同士で自己紹介をしながら、講義内容についての熱い話が、夜になっても繰り広げられました。

販売店同士が本音で情報交換できる場を提供するのも、本塾の大きな役割の一つです。

●2日目

　2日目は、朝10時からスタート。講義の中ではワークショップも取り入れています。

実際のワークを通じて「お客様が自分をどのように見ているのか」を身をもって体験します。この体験を得ることで「気付き」が生まれ、それが悪い癖の修正へとつながります。自己流で商売してきた地域店の経営者は、なかなか第三者から指摘されることがないので、修正箇所を見つけるいい機会にもなります。

　2日目のワークショップでは「エゴグラム」も行いました。クロージング手法を学ぶ前に、まずは自己分析をすることが大切だからです。

自分はどんな性格の人間なのか、さらにお客様はどんな性格なのか、その両方を見極めてからクロージングすることで、成約率がアップします。

　「太陽光発電はいいですよ～」、「オール電化はいいですよ～」。こんな提案だけでは、いつまでたっても売れません。

実際の生活の中で、お客様は何を考え、何を望んでいるのか。これを理解した上で、提案手法を構築しなくてはいけません。マーケットの状況が変われば、それに合わせて提案手法も変える柔軟さが必要です。

　写真のように、この2日間でテキストの付箋の数もどんどん増えていきます。第2回目までに、この中から1つでも多く実際に行動して、その過程や結果を次の研修で報告します。これを第7回まで繰り返していくことで、実際に役立つノウハウが身に付くのです。

ビジネス塾は「聞いて終わり」ではなく、実際の営業活動を通じて、ノウハウを自分のモノにしていただくことを最大の目標にしています。

3期生の皆さま、2日間、本当にお疲れ様でした!!

下のアンケートの内容をご覧いただけると、これまで学んだことがないコンテンツが多かったということが分かるかと思います。

＜塾生の方々のアンケートです＞

　　　

3期生の募集は締め切りました!!

「オール電化＆太陽光ビジネス塾」の第3期生は、締め切りました。
お申し込みいただき、誠にありがとうございました！


*3期生の募集は締め切りましたが、参考のために引き続き掲載しております

3期生のスケジュール（予定）

期間　7カ月

第1回　2011年11月09日（水）～10日（木）　1泊2日の基礎研修　→詳しい内容はこちら（PDF）
第2回　2011年12月21日（水）　体験型ワークショップ研修
第3回　2012年01月25日（水）　体験型ワークショップ研修
第4回　2012年02月22日（水）　体験型ワークショップ研修
第5回　2012年03月21日（水）　体験型ワークショップ研修
第6回　2012年04月25日（水）　体験型ワークショップ研修
第7回　2012年05月23日（水）　体験型ワークショップ研修

場所　第1回は、株式会社リック（東京都文京区湯島3-7-7）B1会議室　→地図はこちら
第2回以降は、東京・JR品川駅直結のビル会議室を予定

受講料　お1人様　50万円（税込）
3期生　特別価格　一括払い38万円（税込）
二回払い38万円（初回支払い25万円+二回目支払い13万円、各税込）

※映像は「1期生研修中 2期生募集」となっておりますが、今回は「3期生の募集」となります。
研修の内容に大きな変更はありませんので、引き続き同じ映像を掲載しております。
ただし3期生のスケジュールは、2期生までの「6カ月」から1カ月延長して「7カ月」となります。

「オール電化＆太陽光ビジネス塾」
無料体験・相談会を開催します!!

9月8日（木）21日（水）29日（木）の3日間、ビジネス塾の無料体験・相談会を、弊社リックで開催します!!

←詳細はこちら（PDFが開きます）

無料体験・相談会は、現在皆さまが抱えている太陽光発電やオール電化ビジネスに関する相談をお持ちいただき、ビジネス塾のメイン講師である（株）サンユウの倉田豊治講師がアドバイスする形式を予定しています。実際にビジネス塾で教えているノウハウを体験して、持ち帰っていただければと思います。短い時間ですが、ぜひともご活用ください!!

開催日時 9月8日(木)、21日(水)、29日(木) 13：30～17：00
開催場所 (株)リック B1会議室 (東京都文京区湯島3-7-7 リックビル)
募集人数 各回15名
お問合先 03-3834-8256 （月刊「技術営業」編集部）

お申し込みは、下記PDFを印刷の上、FAXでお申し込みください。

←詳細はこちら（PDFが開きます）

7月27日（水）に2期生の6回目の研修が開催されました。2期生の研修は、いよいよ最終回です！

　午前中のワークでは、クロージングで重要になるお客の潜在ニーズをしっかりと顕在化させることについて学びました。

太陽光発電やオール電化は、お客にとってとても高額な買い物です。いろいろ買いたい物がある中で、太陽光やオール電化を選んでいただくには、お客自身が気付いていない「欲しい」というニーズに気付かせてあげることが大切です。

　あるお店は、見事に太陽光発電システムを2セット成約しました。同店にとっては太陽光発電の販売は初めてで、それぞれ3.6KWと5.75KWのシステムでした。

いずれのお客も、オール電化を導入していないお客でした。「太陽光は、あらゆるお客への声掛けが必要」との認識を深めました。

　さて、人間はギャップを好む生き物です。店の紹介チラシを作成するときに使用する写真は、ギャップがあればあるほど目に留まります。例えば、会長や社長が若かったときの写真と今の写真を並べる時は、昔は髪がふさふさで、今は髪の毛がない方がインパクトがあるし、笑いも取れます。

このことは第1回で既に学んでいて、その後も同じテーマが出たときに話しています。繰り返し教わるので、最終回のころには自然と身に付いていきます。

　倉田講師が訪問したことのある最先端の店舗事例も紹介されました。

自動車のディーラーなのですが、車の展示は一切ありません。サロンのような空間で、毎日、奥さま方が子どもを連れておしゃべりをしに来ています。このディーラーの売り上げは、すべてこのようなお客からの紹介なのです。2年連続で全国の最優秀販売店第1位を獲得した店です。その店舗事例について、マーケティングの原理と照らし合わせながら、みんなで話し合いました。

　太陽光発電の施工事例を、ニュースレターやチラシで紹介する店が増えてきました。写真で紹介すると、とても分かりやすくなります。

さらにこの店では、イベントに変化を与えたいと考え、商店街の和菓子屋さんとのジョイントベンチャーを企画。そのことについてもアイデアを出し合いました。

　ある店は、ニュースレターを作り続けて7年になりますが、最初の1号はお客からもひどいといわれるほどの内容だったそうです。最初はみんな苦労しますが、継続することで力を付けていきます。

ほかの店からは、新規客からBDレコーダーを購入したいというコールが掛かってきた事例発表がありました。どのように電話で応答したのかを話し合い、「Yesの法則」による話法ができたかどうかをチェックしました。

また、残念ながら最終回に参加できなかった店からは後日、ML（メーリングリスト）でうれしい報告がありました。どうしてもその日しかエコキュートの設置工事ができなかったので欠席したのですが、アップセールスで高級IHジャー炊飯器とヨシノ鍋3つが売れたとのことです。

　最後に、修了証書の授与式が行われました。塾生の皆さま、6カ月間お疲れ様でした。

特に今回は、途中で東日本大震災という未曾有の震災がありましたが、発想を大きく切り替えて、いち早く太陽光発電の取り組みのスタートが切れたのではないでしょうか。

ビジネス塾で使ったテキストは、今後も色々な場面で役立つと思いますので、ぜひとも活用してください。

　最後に、恒例の打ち上げが行われました。この写真は、打ち上げ会場の店に入るまで少し時間があったので、野外でプレ打ち上げをしたときの様子です。いい思い出になりました。

6月22日（水）に2期生の5回目の研修が開催されました。

　午前中のワークでは、人間がいかに思い込みで行動してしまうかについて学びました。

接客やトークでは、こちらの勝手な思い込みやあいまいな想像ではなく、事実をしっかりと確認していきながら段階を踏んで話を進めていくことが大切です。

もちろん、スタッフからの業務報告や進捗状況の確認なども、事実に基づいて次の指示を出すことが重要です。それを意識付けるためのワークを行いました。

　午後はいつものように、この1カ月で取り組んだことと、その成果について話し合われました。

御用聞きチラシは、多くの店で作った経験があると思いますが、それをお客宅に持っていって手渡すときに「何かお困りごとはありませんか？」などと聞いていませんか？

これはダメな質問です。相手にあっさりと「特に無いよ」と言われてしまうからです。さらに悪いことに、販売店はこの結果によって「効果がない」と勝手に判断して、やめてしまいます。

お客が「無い」と答えるような質問が悪いのであって、御用聞きチラシ自体は効果がないわけではありません。肝心なのは、お客に「そう言われてみると、冷蔵庫が気になっていたのよ」と言わせるような問いかけをすることです。その方法について学びました。

　チラシやニュースレターについても、具体的な改善ポイントを話し合います。なぜこの位置にこのタイトルがあるのかといったレイアウトや、その意味、見せ方など、細かいアドバイスが受けられます。

「顔の見えるチラシ」は、地域店だからこそ作れるチラシで、量販店とのサービスの質や密度の違いを打ち出すための大きな武器になります。量販店の売り場担当者の写真がチラシに載っていないのを見ても分かるとおり、量販店のチラシは企業名を売るのが目的なので、顔の見えるチラシを作っても効果がないのです。

　一方、「被災地応援」や「節電」などが、イベントを実施する上でのキーワードになっています。

あるお店では、個展の来場記念品にハイビスカスを用意していたのですが、テーマ（キーワード）と合致しないという指摘を受けて、急遽、盛岡冷麺に変更するなどしました。イベントのテーマは、細部まで一貫してこだわることが重要なのです。

この店では、念願の太陽光発電が決まりました。3.6kWで約290万円。築10年の比較的新しい家に住むお客への導入でした。

　別の店では、個展を開催した後のフォロー営業でオール電化の導入が決まりました。

また他の店では、エコ商品の購入客を対象に「日帰りバスツアー」を開催。その後の営業で、5件で総額1,500万円のリフォームにつながりました。

一方、ある店では新規開拓のために作ったチラシを1日に100枚まくという計画を立てて、20日間続けました。その結果2件の反応があり、LED電球の交換などにつながりました。この2件のお客は、今後の期待度も高い新規客です。

継続することの大切さや、行動を起こすことで何かしらの反応が出てくることを実感しました。最もいけないのは、何もアクションを起こさないことです。

　当日、どうしても上得意客様の仕事が入り出席できなかった店からは、ビジネス塾専用のメーリングリストで報告がありました。

講義で教わった抑揚をつけたトークを展開したことで、冷蔵庫の買い替えにつなげたとのことです。さらに別のお客には、節電トークをQ&A形式で進めた結果、こちらも冷蔵庫の買い替えにつながりました。

いずれも、講義で学んだ「問題解決型トーク」を展開した結果です。お客の性格や趣味趣向によってアプローチの仕方を変える提案テクニックのコツをつかんだようです。

この5カ月で、2期生の皆さんはさまざまなノウハウを吸収し、メキメキと力をつけています。いよいよ2期生の研修は、残すところ最後の1回のみとなりました。最終回、さらにうれしい活動報告を期待しています！